اسرار رجل المبيعات لكسب المليارات

اسرار رجل المبيعات الناجح

وظيفة رجل المبيعات

رجل المبيعات من أكثر الوظائف والمهن ذات الدخل المرتفع, اذا أصبحت ملما بأسرار هذه المهنة سوف تعمل الكثير من الاموال ربما المليارات, لأنه لا يوجد أي عمل تجاري يقوم على بيع السلع أو يقدم خدمات بالعالم يستطيع أن ينجح بدون رجل مبيعات ناجح, ولا يوجد شيء يتحرك من حولك بدون رجل مبيعات, لو نظرت إلى السلع التي تمتلكها مثل الموبايل أو اللاب توب أو السيارة وحتى المنزل لم ينجح تسويقها بدون مهارات رجل المبيعات.

وحتى الشركات إذا أرادت أن تقلص أعمالها وعدد موظفيها, فأخر موظف تفكر في إنهاء عمله هو رجل المبيعات والموظف الاخير الذي يبقى لديها هو افضلهم عندها, لأنه بكل تأكيد هو شريان حياه أي عمل وهو الذي يعبر عن هوية الشركة.

اغلب الناس يظنون أن رجل الأعمال أو التاجر أو رجل المبيعات الناجح هو الشخص الذي لا يتوقف عن الكلام ولا يمل من سرد التفاصيل, لكن في الحقيقة أثبتت الدراسات أن هذا مفهوم خاطئ.

ولان أساليب واسرار البيع تطورت وأصبحت فن يرتكز على العلوم الحديثة بهذا التخصص, لهذا فالقد أثبتت الدراسات أن رجل الأعمال أو التاجر وتحديداً رجل المبيعات الذي يتحدث كثيرا فأنه يخسر كثيراً من الذي يتحدث مرة واحدة ويسمع مرتين.

لماذا الناس تقوم بشراء؟

لكي تكون تاجر أو رجل مبيعات ناجح ومتفوق على غيرك, عليك أن تعرف الإجابة على هذا السؤال, من الضروري أن تعرف لماذا الناس تشتري؟

هناك دافعين رئيسين وراء أي عملية شراء, هم الدافع العاطفي والدافع المنطقي, الدافع العاطفي يأتي دائما من المشاعر والرغبات المكبوتة لدى الزبون, وهذه الأشياء تعبر عن نفسها عند اتخاذ قرار الشراء, أما الدافع المنطقي فيأتي من التفكير بعقلانية وذلك نتيجة دراسات ومقارنات واستشارات قام بها الزبون قبل أن يتخذ قرار الشراء.

اغلب الناس تشتري من دوافع عاطفية, وتستخدم المنطق بعد ذلك لتبرر لأنفسها أنها قامت بشراء السلعة أو الخدمة لأسباب منطقية أو لحاجة عقلانية, لان الدوافع العاطفية لأي شخص تكون أسهل وأسرع باتخاذ قرار الشراء.

هل لاحظت في الإعلانات مثلا كيف يشتغلون على المشاعر والأحاسيس الداخلية للإنسان, فأغلب الإعلانات نجدهم يستخدمون مثل هذه العبارة (من الأفضل أن تشتري من منتجاتنا لان منتجنا هو خيار الرجل, أو تراهم يقولون لان منتجنا هو خيار المرأة الذكية), في أمثال تلك العبارات يشتغلون على الجانب العاطفي, ألا وهي المشاعر الداخلية للإنسان لتولد لدينا رغبة شراء هذا المنتج المعلن عنه.

هناك أساليب واسرار واستراتيجيات وتكتيكات متعددة للبيع يعرفها مبدعي عالم المبيعات وكلها تتمحور حول فكرة رئيسية واحدة وهي "لماذا الناس تقوم بشراء؟", وما هي الدوافع الرئيسية التي تدفع الزبون للشراء, وكيف أقدم منتجي أو خدمتي كحل مناسب يلبي رغبة الفئة التي استهدفها, ألا وهو الزبون المحتمل.

كيف تتقن فن البيع لتكون رجل مبيعات ناجح؟

هذا السؤال يضعك دائما أمام خيارين لا ثالث لهما, إما أن تبيع لأجل مساعدة الزبون بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها وتعمل على تلبية حاجته, أو أن تبيع بهدف تحقيق الربح المادي فقط.

إذا أردت البيع لأجل الربح المادي فقط فأنت بذلك تكون بشكل أو بآخر تحتال على الزبون, وإذا شعر الزبون انه تم خداعه فلن يعود إليك مرة أخرى, ولن يعود إليك ليشتري مرة أخرى وتلك خسارة كبيرة, وستفشل كرجل مبيعات مع الوقت.

أما إن كنت تبيع لأجل مساعدة الزبون وأن المنتج أو الخدمة التي ستبيعها له تعمل على تلبية حاجته, هنا ستكون كرجل مبيعات أولا مرتاح نفسياً وضميرك في غاية الرضا, لأنك ساعدت زبونك على شراء المنتج أو الخدمة التي تلبي حاجته, والنتيجة سيعود للشراء منك مرة أخرى وسيكون إعلانك المتنقل أينما ذهب.

اسرار مبدعي عالم المبيعات

اذا أحببت أن تعرف أسرار مبدعي عالم المبيعات الناجحين, فلا بد أن تتعرف على "جو جيرارد" أعظم رجل مبيعات في العالم

جو جيرارد

من هو جو جيرارد

تمكن "جو جيرارد" طوال سنوات عمله لدى شركة "فورد" للسيارات, من أن يعتلى الرقم القاسي العالمي, والذي ادخله موسوعة جينيس كرجل مبيعات ناجح, حين تمكن من بيع ما يقارب 13001 من سيارة "فورد" لزبائن أفراد بواقع 16 سيارة يومية, طول الخمسة عشر سنة التي قضاها يعمل في الشركة كمندوب مبيعات, إنه أعظم رجل مبيعات في أمريكا.

وصل الأمر بزبائنه أن تأخذ موعد مع "جو جيرارد" حتى تشتري سيارة "شيفروليه" منه شخصياً, ومن الزبائن ما كان ينتظر شهراً كاملا حتى يلتقي مع جو ليشتري سيارة.

لم يكن يمتلك جو جيرارد شهادة جامعية في التسويق أو المبيعات, لكنه يمثل صورة رجل المبيعات التقليدية عبر وجوده في ميدان العمل, لم يكن يعمل جالسا في مكتب وأمامه شاشة كمبيوتر, بل كان دائما في ساحة العمل وبين زبائنه, حيث كان طوال فترة عمله كمندوب مبيعات يحافظ على الثقة المتبادلة بينه وبين زبائنه.

كلنا مع الأسف لدينا فكرة تقليدية عن رجل المبيعات بأنه رجل ثرثار ومحتال ومزعج, ومستعد أن يفعل أي شيء حتى تقوم بشراء منه, حتى لو كان هذا الشيء الذي يبعه لا يفيدك بشيء, بينما كان نجاح "جو جيرارد" كمندوب مبيعات يتألف من ثلاثة أسرار.

اسرار جو جيرارد لكسب المليارات

1- لا تقم في بيع سلعة بل قم في بيع خدمة

كان "جو جيرارد" لا يبيع سيارة فقط, بل يبيع خدمة كاملة وكان هو ضامنها, حين يشتري الزبون سيارة "شيفروليه" من جو لا يأخذ ضمان الشركة فقط بل ضمان "جو جيرارد" شخصيا, أي بعدما يشتري الزبون السيارة فكل شيء بسيارة بعد شراءها كان هو المسئول عنه شخصياً.

وفعلا عندما كان يطرأ عطلا ما بسيارة كان يحرص "جو جيرارد" بإصلاح السيارة بأسرع وقت ممكن وبأقل تكلفة على الزبون, وفي كثير من الأحيان كان هو من يدفع لإصلاح بعض القطع, وعندما يسأله الزبون عن تكلفة الإصلاح كان يجيبه جو بهذه العبارة " سلامتك .. أتمنى رؤيتك مرة ثانية " بهذه الطريقة لم يشتري الزبون سيارة بل مصداقية وأمانة رجل المبيعات جو جيرارد.

2- بناء علاقة متينة مع الزبون

كان "جو جيرارد" وبكل الطرق يعمل على بناء علاقة متينة مع الزبون بعد البيع, فكان دائما ما يحسس الزبون بأنه يحبه, ويخلق علاقة شخصيا قوية بينه وبين زبائنه, كما كان يحرص على من يشتري منه سيارة أن يرسل له رسالة أو بطاقة معايدة كل شهر وعلى طوال السنة, رسالة فعلية وبخط يده لم تكن رسالة عبر الايميل الالكتروني, لدرجة أنه وصل عدد الرسائل الشهرية التي كان يرسلها لزبائنه عشرة آلف رسالة, وبطبع لقد وظف فريق لهذا الأمر, كان يكتب في كل رسالة مرسلة إلى زبائنه ثلاث كلمات فقط " I love you" أنا أحبك, وبهذه الطريقة عمل على بناء علاقة قوية مع زبائنه حتى أنهم حين كانوا يفكرون بشراء سيارة أخرى في المستقبل لا يمكن شراءها إلا من "جو جيرارد", وإن أراد احد من أقارب الزبون شراء سيارة كان يرسله إلى جو.

3- التواضع في المظهر أمام الزبون

برغم من الملايين وربما المليارات التي كان يكسبها من عمله هذا كمندوب مبيعات ناجح, كان شخص متواضع جدا حتى في لباسه, على غرار مندوبي المبيعات الآخرين في ملابسهم غالية الثمن, كانت ملابسه جميلة وأنيقة وفي نفس الوقت شبيهة بملابس الزبائن وهذا الشيء اوجد علاقة فورية بينه وبين أي زبون يريد أن يشتري سيارة.

نلخص في هذه القصة أنه إذا فهمت وعرفت ماذا يريد الزبون وأعطيته بصدق وأمانة, وأحسسته بأنك تساعده بهذه الصفقة وأنك صادق إلى أقصى حد معه, حتى بعد أن تبيعه السلعة أو الخدمة, وإن وصل الأمر بإصلاح ما يطرأ على السلعة من خلل نتيجة سوء الاستخدام ولو على حسابك الشخصي, هنا يصبح الزبون وفياً لك وإعلانك المتنقل أينما ذهب وبهذا تكون امتلكت أهم اسرار رجل المبيعات الناجح.